Die fünf goldenen Regeln des Vertriebs

Die fünf goldenen Regeln des Vertriebs

Verkaufen kann jeder, auch wenn die meisten selbst vom Gegenteil überzeugt sind. Oft spielt dabei eine negative Grundhaltung dem Thema gegenüber mit und manchmal bescheinigt man sich selbst „mangel an Talent“. Beides ist bei näherem Hinsehen aber mehr Trugschluss als tatsächlicher Grund, nicht auch im Vertrieb Erfolg zu haben.

#1 Verkaufen Sie nur, was Sie auch kaufen würden
Damit wird gleich die häufigste Barriere eliminiert, die angehende Vertriebler in sich tragen. Wer mit „verkaufen“ nämlich unterbewusst „aufschwatzen“ oder „über den Tisch ziehen“ verbindet, wird beim Kunden verklemmt wirken. Das ist ganz normal – die wenigsten Menschen sind von Natur aus so bösartig, dass ihnen das spaßmachen würde.

Was es aber bedarf, damit Ihnen diese Blockade genommen wird, ist ein intensives Auseinandersetzen mit dem eigenen Produkt. Damit sind weniger die technischen Details gemeint, als dessen Mehrwert für den Käufer. Überzeugen Sie sich selbst von Ihrem eigenen Produkt, dann überzeugen Sie auch den Kunden.

#2 Kommen Sie nicht gleich zum Geschäft
Es geht vielleicht ein wenig gegen die Intuition des Go-Getters, der in Zukunft alle Verkaufsrekorde brechen will, aber es ist von größter Bedeutung. Wer schon im zweiten Satz vom geschäftlichen spricht, macht einen Fehler. Jeder Kunde ist in erster Linie ein Mensch und Menschen mögen es nicht, sich benutzt zu fühlen. Selbst wenn Ihr Produkt genau das ist, was der Kunde braucht – er lehnt es lieber ab und bewahrt damit seine Integrität, als sich als Nr.17 Ihrer Tagesordnung zu fühlen.

„People don’t like to be sold – but they love to buy.“ – (lebende) Verkaufs-Legende Jeffrey Gitomer

#3 Lächeln Sie
Es gibt simple Dinge, die nicht einfach sind und einfache Dinge, die nicht simpel sind. Die goldene Regel Nummer 3 ist beides: Lächeln Sie. Sie selbst wissen schon, dass Sie ein wohlwollender Mensch sind – jetzt zeigen Sie es noch Ihrem Gegenüber.


#4 Agieren Sie bestimmend

Diese goldene Regel umzusetzen fällt vielen schwer. Lassen Sie sich nicht entmutigen, mit ein wenig Übung gelingt es auch Ihnen.

Wenn Sie nämlich nach souveränem Auftreten mit entwaffnendem Lächeln und hervorragend ausgeführten Verkaufsargumenten an einen Punkt kommen, an dem alles getan und gesagt worden ist, ist nämlich trotzdem noch kein Vertrag zustande gekommen. In vielleicht einem von hundert Fällen folgt auf das Ende Ihrer Präsentation ein: „Gut. Wo muss ich unterschreiben?“ des Kunden.

Die restlichen 99 Fälle sehen so aus, dass der Kunde – begeistert er auch sein mag – am liebsten wieder zurück zur Tagesordnung gehen würde. Das liegt aber nicht an Ihnen. Selbst wenn Sie ihm vorgeschlagen hätten, seine 100EUR gegen Ihre 110EUR zu tauschen, hätte er Ihnen gesagt, dass er das noch gerne mit seiner Frau besprechen wolle.

Das Beispiel ist natürlich überspitzt, aber es ist grundsätzlich so, dass Menschen es nicht leiden können, Entscheidungen zu treffen. Solange irgendwie die Möglichkeit besteht, sich später noch zu entscheiden, wird diese Variante bevorzugt.

Nehmen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung ab – freundlich und bestimmt.

#5 Seien Sie gut vorbereitet
Es gibt im Vertrieb genug Dinge, die man nicht kontrollieren kann: das Wetter, die Laune des Kunden, den Zeitrahmen des Gespräches. Sorgen Sie also dafür, dass wenigsten auf Ihrer Seite alles felsenfest sitzt. Unterlagen dabei? Schuhe sauber? Namen des Kunden im Kopf?

Details können den entscheidenden Unterschied machen – dass möchte niemand erst dann lernen, wenn zur Vertragsunterzeichnung einmal kein Kugelschreiber zu finden ist.

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